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办公家具厂开发流程及注意事项课件.pptx

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办公 家具厂 开发 流程 注意事项 课件
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办公家具厂开发流程及注意事项 在办公家具市场行情惨淡的情况 下,开发办公家具厂更是要小心 谨慎,安排策划好各个环节,保 证环环相扣,这样就能减少一些 风险,也就等于给淡市之下的办 公家具企业多上一重保险,也给 市场终端决胜多留一份把握。 办公家具厂开发流程及注意 事项: 一、市场调查 1、公司的基本状况:公司性质、 年产值、员工人数、家具种类、 市场状况、与涂料采购的有关责 任人等。 2、品牌的调查 办公家具厂采用的是哪种 竞争品牌的油漆; 办公家具厂采用的是该品 牌什么档次的产品; 该品牌的质量、价格、结算周 期及办公家具厂对该品牌的欠款 情况怎样; 该品牌采用了什么样的公 关方法; 双方合作的稳定性如何。 二、客户分析 1、通过市场调查了解办公家 具厂采用同类竞争品牌的原因; 2、分析办公家具厂同竞争品牌 合作的稳定性,寻找可乘之机; 3、分析客户的内心愿望,尤 其是利润方面; 4、将客户内心的愿望转化为服 务、价格、产品方面的优势,自 己的优势是和对方合作的基础, 也是品牌对比的决胜之处; 5、将自己的优势转化为销售语 言,再具体为利润分析,通过表 格化、数据化直观地传达给客户。 三、开发准备 1、产品资料 开发办公家具厂应具备一套全面 完整的资料,包括;公司介绍、 品牌荣誉、产品检验报告、拟供 货品种的宣传单业、样板、色卡、 小样等。可以将公司的相关单业 资料以插页文件夹或活页夹的形 式装订为一份工程宣传套装。 a)报价单、供货合同 一份完美而规范的合同在业务拜 访的初期给客户留下严谨的良好 影象,合同能反映合作者的合作 心态及业务管理水平,另外细致 的报价也能够吸引客户。 尤其产品的报价单大多数包括: 编号、品名、包装规格、供货价、 零售价、底漆产品报价、面漆产 品报价、总报价、施工程序、施 工面积等内容,这样家具厂就会 一目了然,施工人员也不会感到 无所适从。 材料的差价是家具厂一个重要的 利润源泉,任何上游材料供应商 同家具厂的合作首先都是利润的 合作,所以报价单当中一定要为 客户预留较大的利润空间,并且 要尽可能直观地体现出来。 四、客户拜访 在初次拜访客户之前要作好充足 的准备工作,熟悉产品知识、产 品优势等;另外准备足够量的产 品资料、样板,推销工具等。 1、初始阶段拜访的工作目标 i.认识办公家具厂采购部、生产部 的主要人员及办公家具厂负责人, 并分别与他们有必要简单的接触, 让对方的人员包括老板对我品牌 有必要的了解; ii.了解各人员在采购上的决策权、 人员之间的关系,包括人员是否 和老板有亲戚关系; iii.向采购部门递交产品资料、报 价单、合同,向生产部门(油工 部)递交报价单及样板与色卡; iv.客户的调查工作详细填写。 2、客户跟踪阶段的工作目标 v.针对办公家具厂有采购决策权 的部门经理进行单独上门拜访公 关工作; vi.考虑将我们的产品报价单中设 定部分业务费用操作标准(初步 设定为 5%左右的价格弹性),根 据办公家具厂内部人员关系的特 点在采购、油工主管等人员之中 进行分配; vii.利用客户跟踪阶段以积累起 来的关系,从办公家具厂获取竞 品取样。 diu45gu89ki 实验室家具
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